Fra Nei til Ja

18.11.2016

0

“Jeg får stadig forespørsler om investeringer, og jeg oppleves nok som kjedelig og sidrumpet når jeg sier nei. Jeg blir så frustrert, det er så flaut, det er en hemmelighet at jeg har takket nei til ting vi burde takket ja til. Jeg har så lett for å velge bor og lett for å si nei”. Disse ordene tilhører Bjørn Rune Gjelsten, og de stod på trykk i Dagens næringsliv mandag 30. desember for snart tre år siden. 

Jeg rev ut denne artikkelen og har hatt den med meg rundt omkring i hele Norge siden dengang, når jeg holder kurs i retorikk. Hvorfor? Fordi det Bjørn Rune Gjelsten kanskje tror er en hemmelighet og som han er alene om, er noe som kjennetegner oss alle. De aller fleste av oss er nemlig skrudd sammen slik at vi heller sier nei enn ja. Selv de gangen når vi vitterlig ville ha tjent på å si ja. 

Dette byr på store utfordringer for selgere, medarbeidere og ledere når de ønsker et samtykke fra sjefen eller kunden. Enten vi snakker om et rent salg av et produkt eller tjeneste, støtte for en idé eller et forslag, eller oppslutning om mål og handlingsplaner.

Så hva kan vi gjøre for å få Bjørn Rune Gjelsten - og alle de andre til å gå fra nei til ja?

Først kan det lønne seg å tenke litt på hvorfor det er lettere å si nei enn ja. Bjørn Rune Gjelsten gir oss sitt svar i artikkelen i DN: “Jeg er livredd for å miste kontroll”. Kjenner du deg igjen?

De aller fleste av oss er trygghetssøkende og unngår risiko hvis vi kan.

Alle som forvalter et ansvar på vegne av en arbeidsgiver, et styre, en gruppe investorer - eller familien sin, er redd for å ikke ha kontroll enten vi snakker om å holde budsjetter, nå forventede resultater eller kontroll på egne medarbeidere.

Når sjefen sier nei, trenger det ikke å handle om at hun ikke tror på forslaget ditt. Det kan skyldes at hun ikke har fått tilstrekkelig informasjon til å føle at hun har kontroll. Hvis du nå tenker at det lønner seg å pøse på med flest mulig detaljer slik at hun får vite absolutt alt, tenker du feil. Løsningen her er å sørge for at hun får akkurat den informasjonen hun trenger for å føle at hun har kontroll. Får hun for mye detaljer, mister hun oversikten - og kontrollen - og sier nei.
 

Her skal du få 5 tips som kan hjelpe deg på vei:

  1. Hvilken nytte har firmaet av forslaget ditt? Hvilken utfordring vil forslaget ditt løse, eller hvilket behov vil det dekke som ikke er dekket i dag?
    • Økonomisk: Vil forslaget ditt føre til besparelser av noe slag? Vil dere kunne jobbe mer effektivt, billigere eller vil det øke kvaliteten slik at svinnet og feilproduksjonen reduseres? Vil forslaget ditt føre til at dere tjener flere penger, når nye kunder, at dere kan selge mer til eksisterende kunder, eller vil forslaget ditt bedre marginene på produktene? Kort sagt; hvordan vil forslaget ditt påvirke lønnsomheten til firmaet?
    • Omdømmemessig: Vil forslaget ditt kunne styrke bedriftens merkevare? Vil forslaget ditt gjøre produktene til bedriften mer attraktive? Vil forslaget gjøre bedriften mer attraktiv som samarbeidspartner, leverandør eller arbeidsgiver? Vil forslaget ditt gjøre bedriften mer miljøvennlig, øke sikkerheten internt eller eksternt, eller tilfredstille markedets ønsker og forventninger på en bedre måte enn hva dere gjør i dag? Kort sagt; kan forslaget ditt påvirke bedriftens omdømme ute i markedet?
    • Trivsel, trygghet og motivasjon: Vil forslaget ditt bidra til et bedre arbeidsmiljø på jobb? Vil det gjøre arbeidsoppgavene enklere for noen? Vil det løse noen utfordringer som i dag skaper mye frustrasjon eller stress? Vil forslaget ditt redusere risiko som i dag volder ledelsen hodebry og kanskje også frarøver dem nattesøvnen (jo, selv toppledere kan ligge søvnløse med tanke på at bedriften ikke er godt nok sikret mot feks. hacking). Vil forslaget ditt kunne bidra til økt entusiasme, arbeidsglede og motivasjon? Kort sagt; kan forslaget ditt påvirke arbeidsmiljøet og motivasjonen internt i bedriften?
       
  2. Hvor mye koster det å realisere forslaget ditt? Det hjelper lite å love gull og grønne skoger, om du ikke har tilstrekkelig kontroll over kostnadssiden. Her må du gidde å gjøre jobben med å hoste opp tilstrekkelig med troverdige tall og kalkyler. Rådfør deg med bedriftens mest betrodde tallknuser. Da vil hans troverdighet bidra til å styrke troverdigheten både til deg og forslaget ditt.
     
  3. Hvordan ser du for deg å realisere forslaget ditt i praksis? Hvem og hvilke avdelinger vil bli berørt? Tidshorisont? Hvor er risikopunktene og hvilke forslag har du for å redusere sannsynligheten for at de vil inntreffe? Hva vil du gjøre om noe galt vil skje?
     
  4. Kan det være noen internt som kan ha egeninteresse av å stikke kjepper i hjulene for deg? Det er alltid en kamp om penger og folk i en bedrift. Får du aksept for ditt forslag, kan det bety at kollegaen din får nei til sitt prosjekt. Får markedsavdelingen ja for sitt prosjekt, kan det bety nei til en annen avdeling. 
     
  5. Politikken i bedriften. Jo større en bedrift er, jo mer politikk foregår mellom etasjene uten at du trenger å være klar over det. Jo høyere opp i hierarkiet, jo mer utøves politisk makt og press. Poltikk kan være årsaken til at du får nei, derfor lønner det seg alltid å utforske bedriftens politikk. 

 

Når du har tenkt igjennom alle disse punktene, lager du en kortfattet presentasjon som tydelig og strukturert formidler ideen din, hvilken nytteverdi bedriften får av den og en kostnadskalkyle. Alle detaljer har du lagret i et dokument som du tar med deg til møtet. Da har du det klart når spørsmålene kommer og som sjefen eller kunden kan ta med seg etterpå. Igjen, sørg for at det viktigste står øverst i notatet, alle fordelene bedriften kan dra nytte av, før alle detaljene følger.

Helt til slutt: Vi mennesker er trygghetssøkende vesner. Aristoteles sa en gang at “Den som ikke tror på mannen, tror ikke på saken”. Du er derfor helt avhengig av at din leder, eller din kunde har tillit til deg hvis de skal kjøpe av deg enten vi snakker om et forslag internt eller et produkt eller en tjeneste. 

Lykke til!

 

Anne Karin